L’expérience menée avec un de nos clients dans le secteur de l’industrie a encore une fois démontré l’intérêt de l’apport de méthode dans le domaine commercial.
Notre apport, allié à un management interne déterminé et performant, a permis d’améliorer fortement la croissance des ventes, sans augmenter les investissements en ressources humaines ou marketing.
L’expérience que nous allons vous présenter a permis à notre client d’atteindre des niveaux de croissance à deux fois supérieurs après un an de mise en place, sur un marché mature se situant plutôt autour de 3% depuis 2 ans.
La Direction générale a décidé de lancer le projet suite au souhait du nouveau Directeur Commercial France de mener un travail sur l’organisation commerciale.
La phase d’état des lieux a permis d’identifier que la stratégie commerciale restait floue aux yeux du terrain. Cela entraînait une organisation hétérogène et une difficulté à garantir la mise en œuvre opérationnelle.
Les étapes de la mission furent les suivantes :
- Segmentation du portefeuille client
- Simulation d’allocation des efforts commerciaux selon les différents segments de clientèle. Travail sur le cadre de visites et de types d’action commercial à mener selon les segments
- Construction et déploiement des outils de planification commerciale et évolutions de l’outil CRM en place
- Définition du dispositif managérial adapté (type de rencontre, fréquence, indicateurs et outils)
- Réalisation d’un séminaire interactif pour faire adopter le modèle commercial et les nouvelles méthodes
- Formation des commerciaux lors des séminaires et sur le terrain
Le modèle fut adopté par l’équipe commerciale suite aux différentes réunions d’information et séminaires. Le travail sur la filiale française a permis de définir une plateforme de performance commerciale.
Cette plateforme permet de déployer le modèle sur les différents pays avec une «localisation » selon la structure du marché, le modèle de distribution de la filiale et les types de produit vendus.
Fabien Comtet – Directeur associé DRC Conseil