Une approche innovante pour booster l’efficacité commerciale de vos équipes
Dans un environnement concurrentiel s’intensifiant, face à des clients très sollicités et des prix tirés vers le bas, les sociétés cherchent à optimiser leur efficacité commerciale. Les formations commerciales classiques dispensées en salle ont montré leurs limites en impact et durabilité.
L'entraînement commercial avec la solution In Situ® est un outil en plein essor aujourd’hui, représentant une évolution du mode de management.
- Mais de quoi s’agit-il, et quels en sont ses avantages ?
In Situ® aide le commercial à prendre conscience de ses points forts et points de progrès, à changer sa manière d'agir sur le terrain et à améliorer significativement ses techniques de vente, de négociation et de gestion des situations en clientèle ou prospection.
Une mission In Situ® permet d’agir comme catalyseur du changement auprès du commercial, en le guidant dans son auto-analyse par des exemples concrets et observés à ses cotés, en lui apportant les techniques appropriées aux situations rencontrées, en le plaçant dans l’action et en l’aidant à élaborer une stratégie visant à le faire progresser.
C’est ainsi que par exemple, le commercial percevra avec un œil nouveau ses interlocuteurs et leurs propres enjeux, prendra le recul nécessaire afin de trouver la stratégie à adopter face à chacun, prendra conscience qu’il gagnera en efficacité en utilisant les techniques de vente appropriées.
La démarche est pragmatique, les accompagnements s’effectuent sur le terrain, avec les clients habituels du commercial.
Le consultant étant perçu comme neutre par le client, contrairement à un intervenant interne à la société, l’entretien de vente se déroule donc naturellement.
Les entraînements en accompagnement permettent une véritable montée en puissance du commercial au bout de 3 à 4 situations vécues en commun.
In Situ® est donc un excellent moyen d’améliorer les performances individuelles de ses commerciaux, tout en les motivant et en optimisant leurs résultats.
In Situ® est plus efficace qu’une formation en salle dès la première session d'accompagnement et c’est en cela qu'il correspond à une attente forte des principaux intéressés : les commerciaux. En effet, la démarche est individualisée et repose sur des situations commerciales réelles et concrètes. Elle marque bien plus fortement que des exercices de simulation.
Laurence Bonhomme - Consultant DRC
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